Ladenlayout und Kundenpsychologie: die Regalplanung, die den Umsatz steigert

Das richtige Ladenlayout steigert den Umsatz unmittelbar, denn es steuert, wie sich Kunden durch den Laden bewegen und worauf ihr Blick fällt. Die wirksamsten Techniken sind: die profitabelsten Produkte auf Augenhöhe (140–160 cm) zu platzieren, die Kunden nach dem Eingang nach rechts zu führen, die Kassenzone mit Impulsartikeln zu bespielen und einen Kundenlauf aufzubauen, der die Kunden in die Tiefe des Ladens zieht.

Die Grundregeln der Kundenpsychologie

1. Die Augenhöhe ist die wertvollste Fläche

Kunden sehen zuerst die Produkte auf Augenhöhe. Die Zone zwischen 140 und 160 cm ist die „goldene Zone": Hierhin gehören Ihre umsatzstärksten Produkte und alles, was Sie hervorheben wollen. Die unteren Böden sind für Vorrats- und Volumenware, die obersten Böden für die Markenpräsentation da.

2. Die Rechtsdrall-Tendenz

Die meisten Kunden wenden sich beim Betreten eines Ladens instinktiv nach rechts. Deshalb ist die Zone rechts vom Eingang (der erste Kontaktpunkt nach der Dekompression) ideal für hochwertige oder Aktionsware.

3. Entschleunigung und Stopp-Punkte

Am Eingang ist der Kunde schnell unterwegs; die ersten Meter sind die „Dekompressionszone" – hier wird nicht schwer präsentiert. In Richtung Ladentiefe verlangsamen Stopp-Punkte – Inselpräsentationen und Mittelraummodule – den Kunden und lassen ihn mehr Produkte wahrnehmen.

4. Impulszonen (Spontankäufe)

Die Kassenzone ist der stärkste Punkt für kleine, spontan entschiedene Käufe. Kassendisplays verwandeln Wartezeit in Umsatz.

Techniken, die Sie am Regal anwenden können

Technik	Wirkung
Margenstarke Produkte auf Augenhöhe	Erhöht den Wert pro verkaufter Einheit
Ergänzungsprodukte nebeneinander	Vergrößert den Warenkorb (Cross-Selling)
Niedrige Mittelraumständer in der Ladenmitte	Öffnet die Sichtachsen, der Laden wirkt größer
Grundbedarfsartikel ganz hinten	Führt den Kunden durch den gesamten Laden

Kundenlauf und Regaltyp aufeinander abstimmen

Das Layout sollte gemeinsam mit der Wahl des Regaltyps geplant werden. Hohe Wandregale am Umfang und niedrige Mittelraumständer in der Mitte sind die klassische, bewährte Aufteilung. Die Details finden Sie in unserem Ratgeber, welches Regal zu welchem Laden passt und in unserem Beitrag So nutzen Sie die Fläche in einem kleinen Laden effizient; Beispiele aus realen Läden zeigt unser Portfolio.

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